2019年4月11日，由汽配圈主办、中国机械工业联合会、中国机械国际合作股份有限公司、中国汽车工业配件销售有限公司联合主办的“2019（第二届）汽配圈创新者峰会”在石家庄观和国际酒店京兆厅盛大召开。浙江嘉富力制动液总经理 周广来先生做《回归产品创新本质 塑造商业价值》主题演讲：

各位汽配同仁，大家下午好。我今天想讲一下我们的产品，因为我们是一家生产型企业，专门做制动液，品类很少，我们在这个市场上要怎么样去得到一片天地，能够在自己的长处上得到怎么样的发挥，想今天跟大家分享一下。

产品的话，它是有一个生命周期的，每一个产品有一个市场寿命，一个新产品进入到市场，肯定是最后是淘汰的过程，就产品而言会经历三个过程，开发引进，成熟成长，然后到衰退，这是一个生命周期。第一是引入期，一个产品设计开发投入市场生产，然后进入市场进行测试，销售，前期的话可能对产品不是太了解，实际购买使用一开始数量会比较小，第二个阶段就是会进入到成长成熟期阶段，这个阶段需求会迅速增长，因为产品对于大家的认识，这个时候可能这种产品的利润也会处在一个比较好的阶段，但是这个产品在市场上销售或者说成熟成长过一段时间以后，就会出现一个匹配期，这个可能也是衰退期到了，衰退可能有很多的原因，有可能是一些新产品进入市场，也有可能是新参与进来的竞争对手非常多了，然后造成这个产品的无序竞争，上下游企业利润会逐渐下降，特别是在销售的环节，销售环节产生这种利润的明显降低以后，那这个产品可能大家也都不是太愿意卖了，有一些产品现在就变成了一种引流的产品了，好比超市的鸡蛋，超市一般拿鸡蛋亏本卖的，开超市，新开一家店，鸡蛋肯定是最便宜的，这些很多老太太，年纪大的都去排队买，很多产品做到最后就会做到这类产品，变成引流产品，这个时候作为销售来说，成为引流产品，这个产品利润基本上就是没有了。

解决办法，如何跨越产品的生命周期。我认为就是需要进行创新。一个产品使用，是不会变的，一切产品这一件产品的用途是不会改变的，都要这么用，你买一个洗发水，永远是洗发水拿来洗头发的，你在这里面产生的商业价值怎么产生？就是要去创新。

创新我们大概分成三方面：产品创新、品质创新和营销创新。要提高客户的价值，就要不断地探索创新产品卓越的运营，有效地利用这个价值链的构成协同效应。创新实际上有很多的大企业，举例，诺基亚以前是我们大家都知道，诺基亚这个手机应该是很牛的，12台手机里面，有8台是诺基亚的，曾经风靡一时的拿来砸核桃都不会坏的手机，为什么诺基亚说我们的手机很牛，很硬很牢固，可以拿来砸核桃，苹果也有一句名言，说砸核桃没有用，我们的手机别人不愿意摔的，不忍心摔。那么苹果的创新，我们感觉应该是在这些企业里面，他们走的是比较靠前的，比较好的。从三代的苹果，四代，五代，六代，现在一直走下来，用它的这种硬件的创新和软件的升级，对客户来说体验一下，提升品质不断地提升，然后这种生命周期可能会更长。现在还是需要更多的创新，如果一旦失去了创新，我估计这个企业哪一天也会看不到的。企业也有生命周期，生命周期永远都在创新。

嘉富力是如何在制动液这个产品上进行创新。因为制动液这个产品，品类很小，市场的这种容量也很小，一台车一升，以前可能大家的车子没有换制动液的习惯，基本上不换，甚至有的师傅说这个东西是不要换的。嘉富力做的产品比较单一，不能专，我们十年只做制动液，我们以前做出口，出口这几年不太好，我们经过一些运营，我们的这种团队在后市场的开发，现在我们在自己的品牌在市场上运作还可以。我们为客户比较好的一些客户做OEM的贴牌，国内也是做得比较好的。那么制动液产品在售后市场来说，安装比较麻烦。制动液更换，必须要两个人，这样工时会比较浪费，需要排气，以前一般都是维修的时候才把制动液顺便换掉。我们服务这块儿，我们也是在跟市场做了一些结合。

嘉富力十年做制动液，在国家标准的起草和细则的修订，我们也在参与，我们积极地配合我们的生产许可办做一些我们自己能做的事情。我们这个制动液的产品，是有一个国家的一种强制性的标准，我们以前制动液的2003年，旧标准是到HZ23，24，25，到2012年，国家标准进行了一次升级更新，增加了一个HZY6的产品。

这几年我们都是在一直做一件事情，在2012年新国标颁布以后， 2014年通过我们的研发，把HZY6这款产品研发出来，并且投入到市场做营销，这个营销为什么要创新，就是刚才讲的，以前的这个制动液，这种市场，就像鸡蛋产品，引流产品，我们也想做一些差异化，让市场上把价值有所提升，我们的这种终端门店，包括配件批发商能够在中间有一定的这种利润的空间。利用这款产品的特点，在原先的国家标准上升级，DOT4国家标准是230，HZY6（DOT6.0制动液）是升级到了260以上，我们做到了265，这个是高温的沸点。因为刹车油的沸点是非常重要的指标，在刹车管路里面，因为刹车运转的时候，在刹车盘和刹车片会摩擦，温度是非常高的。达到沸点会汽化，在管路里面会产生空气，空气压缩比和液体压缩比完全不一样，劣质刹车油产品汽化以后，刹车会突然变软。这一款产品的话，最大的特点也是它的区分是低温流动性非常好，我们是小于680mm平方/s，踩上去会很轻松。包括ABS，泵体里面的管道会很细小，也需要低粘度的制动液去支撑。我们的产品的设计，因为制动液涉及到安全，我们从外包装上做了一些设计，在瓶盖，我们采用了复合瓶盖，是可以防止儿童打开的，制动液是化学类产品，对人体是有危害的，包括制动液的标签都有明确的这个产品是要远离儿童存放的，我们也涉及到防儿童的瓶盖设计，使用过以后的瓶子盖紧，小孩不会拿到。这个制动液有一点微甜味，喝下去是不行的。在背面的标签，也是采用了可翻译的，八个国家的语言，文字去说明一些注意事项。我们处处体现安全，从产品本质来说，包括外包装，我们都是用安全这个理念在做。

刹车油最大的一个更换长期不更换的危害，沸点降低，流动性变差，腐蚀刹车管路，分泵皮碗老化。刹车油不换觉得也没有问题，但是刹车油的特点会时刻提醒你有问题，但是一旦有问题就是大问题。这个全部机动车的保有量，2017年官方数据统计，2018年是2.4亿辆，刹车油的使用量是3万公里更换一次，润滑油是6万公里。从更换的次数来计算的话，刹车油应该是润滑油的1/3次，实际上现在的数字是远远没有达到的这么一个标准的，因为我们做国外市场比较多，国外我们碰到很多的客户，你们制动液采购量这么大，我们国内的制动液更换就没有，都是新车的时候把制动液换了。在国外有一个理念，甚至有一些国家，在换机油，换润滑油的时候，刹车油就更换了。

我们以前刹车油的更换是两个人，一个人在上面放空气，一个人放螺丝头，踩一脚下面松一下，这个事情非常烦琐，可能花费两个小时，两个人工。为什么拿着制动液到修理厂都不愿意给你换，因为太麻烦了。制动液为什么推广不，非常重要的一个就是，安全性的产品得不到推广，很大的原因就是师傅不愿意把这个产品当产品做。他不愿意做，因为做这个产品，我们中国的消费，从修理厂的角度来说，工时费是收不起来的，那么最多的只能是卖产品，靠产品的利润去支撑他的店。我们从2014年开始，把这个项目引进刹车油的更换设备，这个设备20分钟可以完成一台车，后来我们做了升级，把单品做成套装，包括制动液组成一个套装，形成一个高低层次的搭配，在市场上做推广。

现在，我们就是把小的油壶，因为有一些大店这种小油壶感觉没有档次，我们也升级到了物联网大型的换油机。我们的设备这个项目导入到修理厂以后，实际上反响也比较好，原先一个修理厂基本上就是不换，一个月也就一两台车，项目到处以后，一个月可以有十几台车，也可以增加一定的收入。在项目的整体运营方面，主要是针对刹车安全养护，这个理念想传导到每一个车主，都是在配合一些媒体，配合一些对于我们自己做一些宣传。还有我们的一些物料的支持，最终还是想影响到我们的车主意识到刹车油是一种非常重要的产品，需要更换的，而不是说需要坏了再修的产品。