Какие скидки предоставляются оптовым покупателям? Практический взгляд покупателя.
Если вы пытаетесь выяснить, какие скидки доступны для оптовых дистрибьюторов , то короткий ответ таков: улучшение цен обычно происходит поэтапно. Первый этап — это простое ценообразование в зависимости от объема заказа. Второй — это оптовая скидка, привязанная к размеру заказа или годовой сумме закупок. После этого многие поставщики добавляют программные стимулы, такие как скидки для дистрибьюторов , снижение транспортных расходов или оптовые цены для конкретных каналов продаж. Для дистрибьюторов и отделов закупок главный вопрос не в том, существуют ли скидки, а в том, какие из них действительно улучшают маржу, не создавая рисков, связанных с запасами, или проблем с соблюдением нормативных требований.
Это важно, потому что цены для реселлеров редко бывают одинаковыми. Два покупателя могут приобрести одну и ту же линейку продукции и получить совершенно разные экономические результаты в зависимости от частоты заказов, ассортимента продукции, формата упаковки и того, хочет ли поставщик развивать определенный канал сбыта. Другими словами, лучшая сделка не всегда означает наибольшую скидку в процентах. Иногда меньшая скидка с лучшими условиями доставки или более гибкими условиями возврата оказывается более выгодным с коммерческой точки зрения вариантом.
Основные структуры скидок, которые обычно видят реселлеры.
Большинство поставщиков используют комбинацию стандартных правил ценообразования, а не единый уровень скидок. Понимание этой структуры помогает покупателям более точно сравнивать предложения.
Ценообразование, основанное на объеме
Это самая простая модель. Чем больше единиц вы покупаете, тем ниже цена за единицу. Она распространена в категориях расходных материалов, промышленных товаров и товаров, требующих регулярного пополнения. Уровни объема могут основываться на одной покупке, ежемесячных суммах, квартальных суммах или годовых обязательствах. Покупатель всегда должен уточнять, обнуляется ли уровень при каждом заказе или привязан к совокупным расходам.
Оптовые цены для корпоративных клиентов
Оптовые цены часто представляют собой базовую ставку, предлагаемую авторизованным дилерам. Она может быть ниже, чем цены в публичном каталоге, но не всегда подлежит обсуждению, если у вас нет сильной покупательной способности. Поставщики могут резервировать лучшие оптовые цены для клиентов, которые могут размещать предсказуемые заказы или поддерживать складские запасы.
программы скидок для реселлеров
Скидка для перепродавцов отличается от немедленного снижения цены. Покупатель сначала оплачивает товар по стандартной или согласованной цене, а затем получает скидку или возврат средств после достижения согласованных целевых показателей продаж или закупок. Это может хорошо работать для дистрибьюторов со стабильным объемом продаж, но стоит внимательно изучить условия договора. Некоторые скидки основаны на росте по сравнению с предыдущими периодами, чего может быть сложнее добиться, чем кажется на первый взгляд.
Стимулы, специфичные для каждой категории
В некоторых отраслях поставщики используют целевые предложения для реализации товаров через определенный канал. Примерами могут служить скидки на охлаждающую жидкость или тормозную жидкость, когда производитель хочет расширить ассортимент продукции в сфере технического обслуживания, автомобильной или промышленной техники. Как правило, такие предложения носят временный характер или привязаны к стратегическим клиентам, поэтому их следует рассматривать как возможности для участия в программах, а не как постоянные цены.
Что именно влияет на размер скидки?
Не всем реселлерам предлагаются одинаковые условия, даже если сумма заказа кажется схожей. Поставщики обычно учитывают несколько практических факторов.
Последовательность порядка
Клиент, который делает заказы регулярно каждый месяц, зачастую более ценен, чем тот, кто размещает крупные нерегулярные заказы. Стабильный спрос помогает поставщику планировать производство, упаковку и складские площади, что может оправдать более выгодную цену.
концентрация SKU
Покупатели, которые концентрируют расходы на меньшем количестве товарных позиций, могут получить более выгодные цены, чем те, кто распределяет небольшие заказы по множеству наименований. Фрагментированный спрос увеличивает затраты на обработку, и поставщики обычно включают это в цену предложения.
роль канала
Некоторые реселлеры являются чистыми дистрибьюторами; другие предлагают комплексные услуги, включая обслуживание, установку или местную доставку. Чем больше пользы приносит реселлер каналу продаж, тем выше вероятность того, что поставщик предложит более выгодные условия. Однако не все поставщики одинаково высоко ценят услуги, поэтому стоит четко обосновать свою позицию.
Обязательства по запасам
Если дилер готов хранить продукцию на складе, поставщик может поддержать это более выгодными оптовыми ценами или льготами на доставку. Это особенно часто встречается, когда поставщик хочет обеспечить региональное покрытие, не создавая собственную сеть местных складов.
Как сравнить предложения, не поддавшись влиянию заголовочных цифр.
Многие покупатели сосредотачиваются на заявленном проценте скидки и на этом останавливаются. Это может быть ошибкой. Скидка в 7% с предоплаченной доставкой, стабильным уровнем выполнения заказов и разумным графиком возврата средств может оказаться выгоднее, чем скидка в 10%, которая предоставляется с учетом задержек в поставках и дорогостоящей доставки.
При анализе предложений поставщиков обращайте внимание на полную стоимость с учетом доставки. Учитывайте стоимость фрахта, минимальные требования к заказу, объемы упаковки, условия кредитования и сроки предоставления скидок. Если поставщик предлагает отложенные скидки, уточните, когда именно будет произведена выплата и какие документы необходимы. Отложенные скидки могут способствовать увеличению годовой прибыли, но они не поддерживают денежный поток так же эффективно, как снижение цены сразу.
Распространенные ошибки, которые допускают оптовые перепродавцы.
Одна из распространенных ошибок — погоня за максимально возможной скидкой, не проверяя, соответствует ли ассортимент продукции условиям акции. Другая ошибка — предположение, что скидка принесет легкие деньги, даже если целевой объем может быть нереалистичным. Покупатели также недооценивают, насколько фрагментация мелких заказов снижает экономию; частые пополнения запасов малой стоимости могут свести на нет кажущуюся выгодной оптовую цену.
Также следует учитывать практическую сторону вопроса, касающуюся складских запасов. Чрезмерные закупки только для того, чтобы разблокировать определенный уровень скидки, могут привести к тому, что у перепродавца останутся излишки товара, особенно в категориях с быстрым оборотом или ограниченным сроком годности. Если скидка действует только при увеличении оборотного капитала, это может оказаться совсем невыгодной сделкой.
Вопросы, которые реселлеры должны задавать поставщикам
Прежде чем утверждать программу, уточните, является ли цена фиксированной или подлежит корректировке в зависимости от рыночной конъюнктуры, распространяются ли скидки на все товары или только на отдельные позиции, и поддерживает ли поставщик заказы на смешанные товары. Также полезно узнать, как обрабатываются возвраты, поврежденные товары и замена отсутствующих на складе товаров. Эти детали влияют на реальную прибыль больше, чем ожидают многие покупатели.
Практический следующий шаг для команд по поиску поставщиков.
Если вы оцениваете, какие скидки доступны для оптовых дистрибьюторов, начните с анализа вашей фактической модели закупок: размер заказа, частота, концентрация товаров и годовые расходы. Затем сравните этот профиль с ценовой моделью поставщика. Лучшие переговоры обычно заключаются в том, чтобы связать ваше покупательское поведение с операционными преимуществами поставщика. Именно здесь обычно и возникает значимая оптовая скидка, а не в результате запроса более высокой цены в отрыве от контекста.
Для реселлеров в промышленном, автомобильном или ремонтном секторах правильный диалог с поставщиком должен выходить за рамки одной лишь цены. Необходимо запросить оптовую структуру, подтвердить условия скидок для реселлеров и проверить, улучшают ли транспортные или программные льготы себестоимость. Внимательный покупатель часто может найти больше пользы в системе, основанной на скидке, чем в самой скидке.
Добро пожаловать в GAFLE! Для получения дополнительной информации и сотрудничества обращайтесь к нам!
Питер
ZHEJIANG GAFLE AUTO CHEMICL CO.,LTD
Тел.: 86-579-8222 1665
Факс: 86-579-8246 4690
Cel/Wechart:86-13335993986
Электронная почта: peter@gafle.net
Веб-сайт: www.gafle.net
