يُعدّ سائل غسيل الزجاج الأمامي من المنتجات القليلة في قطاع السيارات التي قد يحصل فيها المشتري على خمسة عروض أسعار لنفس المنتج ظاهريًا، ليكتشف أن الفرق الحقيقي في التكلفة بينها يصل إلى ضعفين أو ثلاثة أضعاف الفرق في الأسعار المعروضة. والسبب في ذلك هيكلي: فالسائل هو أرخص جزء في المنتج، وكل ما يحيط به له تكلفة. وبالتالي، فإن المشترين الذين يقارنون أسعار الزجاجات يقارنون أصغر مكون في سلسلة التوريد. يُقدّم مصنع GAFLE عروض أسعار للمشترين المُصدّرين في مناطق متعددة، والتفاصيل الموضحة أدناه هي التي تُستخدم داخليًا عند حساب السعر.
ست طبقات تكلفة وراء عرض سعر واحد
يتكون عرض سعر سائل غسيل الزجاج الأمامي من ست طبقات تكلفة، وغالبًا ما يقتصر الموردون على ذكر الطبقات التي تجعل سعرهم يبدو تنافسيًا. الطبقة الأولى هي السائل نفسه: المذيب، والمادة الفعالة بالسطح، والمثبط، والصبغة، وعامل المرارة، ويتم احتساب تكلفتها لكل لتر من المركز أو لكل لتر من السائل النهائي.
الطبقة الثانية هي التغليف الأساسي: الزجاجة، والغطاء، والملصق، وأي أداة قياس. وتختلف هذه الطبقة أكثر من غيرها، لأن الفرق بين زجاجة مصبوبة بقالب جاهز وزجاجة مصبوبة بقالب مخصص قد يفوق بكثير تكلفة السائل نفسه.
الطبقة الثالثة هي التغليف الثانوي: الكرتون، والتغليف الحراري، والمنصات، وحماية الزوايا. الرابعة هي مرحلة التحويل: التعبئة، والتغطية، ووضع الملصقات، والترميز، وعمالة خط الإنتاج. الخامسة هي الجودة والامتثال: اختبار الدفعات، والعينات المحفوظة، والتوثيق، والتفتيش. السادسة هي النقل: النقل البري، والشحن البحري، ورسوم المحطات، ورسوم الوجهة.
إن عرض الأسعار الذي يذكر الطبقتين الأولى والثانية فقط ليس عرض أسعار، بل هو دعوة لاكتشاف الباقي عند وقت الشحن.
لكل جالون، لكل لتر، ومصيدة التحويل
يؤدي تحديد سعر الغالون في سوق ما وسعر اللتر في سوق آخر إلى أخطاء في المقارنة، والتحويل ليس سوى أولها. الحساب بسيط، فالغالون الأمريكي الواحد يعادل تقريبًا 3.785 لترًا، والغالون الإمبراطوري الواحد يعادل تقريبًا 4.546 لترًا. يكمن الخلل في أن الموردين لا يوضحون دائمًا نوع الغالون المقصود، فقراءة سعر الغالون الأمريكي على أنه غالون إمبراطوري يبالغ في تقدير الحجم بنسبة 20%.
يكمن الفخ الثاني في وحدة القياس. فسعر جالون المركز لا يُقارن بسعر جالون السائل الجاهز للاستخدام، لأن الحجم القابل للاستخدام بعد التخفيف أكبر بكثير. أما الفخ الثالث فيكمن في العبوة، إذ غالبًا ما يُفترض في سعر اللتر الواحد أكبر حجم للعبوة، بينما تختلف تكلفة التعبئة والتغليف للعبوة المُباعة بالتجزئة اختلافًا كبيرًا لكل لتر.
القاعدة العملية هي توحيد كل عرض سعر ليُصبح سعر اللتر الواحد من السائل القابل للاستخدام في وجهة الوصول، بنفس العملة، وبنفس مصطلح التجارة الدولية (Incoterm). عندها فقط تصبح المقارنة ذات معنى.
كيف تعمل تخفيضات أسعار الحجم فعلياً
تعتمد خصومات الأسعار على أساس الكمية على اقتصاديات التغليف أكثر من اعتمادها على منحنى تكلفة ثابت، ولهذا السبب فإن بعض المستويات حقيقية والبعض الآخر شكلي. تنخفض تكلفة السوائل تدريجيًا مع زيادة الكمية لأن المواد الخام تُشترى بكميات كبيرة بغض النظر عن حجم الطلب. أما تكلفة التغليف فتنخفض على مراحل، لأن كلًا من إنتاج الزجاجات ولفائف الملصقات وطباعة الكرتون له حد أدنى اقتصادي للدفعة.
والنتيجة هي انخفاض حاد في السعر عند نقطة توافق دفعات التعبئة والتغليف، ثم يستقر السعر حتى التوافق التالي. المشتري الذي يطلب كمية أكبر قليلاً ويحصل على سعر أفضل بكثير يكون قد تجاوز عتبة التعبئة والتغليف، وليس أنه تفاوض على خصم.
ولهذا السبب أيضاً، يؤدي تقسيم الطلب على عدة وحدات تخزين إلى زيادة تكلفة الوحدة الفعلية حتى عندما يبدو إجمالي الحجم جيداً. فلكل وحدة تخزين حد أدنى خاص بها للتغليف، لذا فإن تنوع المنتجات يكلف مالاً.
حساب التكلفة النهائية في أربع خطوات
التكلفة النهائية هي الرقم الوحيد الذي يستحق التفاوض بشأنه، ويتم حسابها على أربع مراحل بدلاً من الاعتماد على قائمة الأسعار. أولاً، يتم تحديد تكلفة التسليم من المصنع أو تكلفة FOB لكل لتر قابل للاستخدام. ثانياً، تُضاف تكلفة الشحن والتأمين لكل لتر، باستخدام خطة التحميل الفعلية بدلاً من افتراض امتلاء الحاوية.
ثالثًا، أضف الرسوم الجمركية وأي رسوم استيراد أخرى وفقًا لسعر الوجهة للتصنيف الصحيح. رابعًا، أضف رسوم المناولة في الوجهة: رسوم الميناء، والتخليص الجمركي، والنقل الداخلي، والتفتيش في حال اختيار الشحنة.
والنتيجة هي رقم واحد لكل لتر قابل للاستخدام، يمكن مقارنته بين مختلف الموردين والأحجام ومصادر الإنتاج. كما يكشف هذا الرقم عن المورد الذي يرفع السعر لسبب وجيه، والمورد الذي يرفعه عن طريق الصدفة.
التكاليف الخفية التي تضر بالهوامش
إن التكاليف التي تُلحق أكبر ضرر بهوامش الربح هي تلك المستثناة من عرض الأسعار، مثل: المنصات، والعلامات، والتفتيش، وتأخيرات الموانئ. غالبًا ما تُسعّر المنصات على أنها "قياسية" ثم تُفوتر لكل وحدة، مما يُضيف مبلغًا كبيرًا على الحاوية الكاملة. أما علامات الشحن ومتطلبات وضع العلامات التي يفرضها عميل المشتري، فتُعامل عادةً كتكاليف إضافية.
تظهر تكاليف التفتيش عندما يعيّن المشتري مفتشًا من طرف ثالث، وقد تتجاوز تكلفة يوم العمل الواحد الوفورات التي تتحقق باختيار مورد أرخص. وتُعدّ تأخيرات الموانئ ورسوم التأخير أكبر التكاليف الخفية وأقلها قابلية للتنبؤ، وعادةً ما تنشأ عن أخطاء في الوثائق وليس عن شركات الشحن.
ينبغي على المشتري أن يطلب قائمة مكتوبة بالاستثناءات مع كل عرض سعر، وأن يتعامل مع المورد الذي يرفض تقديمها على أنه مخاطرة وليس صفقة رابحة.
التفاوض بما يتجاوز سعر الوحدة
كل مفاوضات تنتهي بالسعر فقط تُهدر قيمةً كبيرة، لأن الشروط، والخلط، وإعادة استخدام التغليف عادةً ما تكون ذات قيمة أكبر من مجرد بضعة سنتات. تؤثر شروط الدفع على تكلفة رأس المال العامل للطلب، وقد تكون فترة الائتمان الأطول أكثر قيمة من خصم بسيط.
يُمكّن التحميل المختلط المشتري من ملء حاوية بمنتجات متعددة وتحقيق كفاءة الشحن التي توفرها الحمولة الكاملة دون الالتزام بنوع واحد. كما أن إعادة استخدام العبوات، حيث يُوفر المشتري الزجاجات أو يقبل قالبًا مشتركًا، يُلغي تكلفة إضافية تمامًا.
تضمن الالتزامات السنوية المتعلقة بالحجم استقرار الأسعار بدلاً من خفضها، وغالبًا ما يكون الاستقرار هو الأكثر قيمة من بين الاثنين بالنسبة للموزع الذي يحتفظ بمخزون موسمي.
التعليمات
س1: لماذا تختلف أسعار سائل غسيل الزجاج الأمامي اختلافًا كبيرًا بين الموردين؟ ج1: لأن التغليف والشحن والوثائق عادةً ما تُستثنى أو تُفترض بشكل مختلف. ويُظهر حساب التكلفة الإجمالية للتر الواحد القابل للاستخدام الفرق الحقيقي.
س٢: هل سعر الغالون أرخص دائمًا من سعر اللتر؟ ج٢: ليس بالضرورة. يجب تحويل الوحدة بشكل صحيح، وتحديد نوع الغالون، وإلا ستكون المقارنة بلا معنى.
س٣: ما الذي يؤدي عادةً إلى تخفيض السعر؟ ج٣: تجاوز حدّ الإنتاج المطلوب لتغليف المنتجات. فلكلٍّ من كميات إنتاج الزجاجات، ولفائف الملصقات، وطباعة الكرتون حدّ أدنى اقتصادي.
س4: هل يجب أن أقارن تكلفة التسليم على ظهر السفينة (FOB) أم تكلفة الوصول؟ ج4: تكلفة الوصول، لأنها تشمل الشحن والرسوم الجمركية ورسوم الوجهة التي لا يغطيها سعر التسليم على ظهر السفينة (FOB).
س٥: هل تشمل الأسعار العادية المنصات الخشبية وعلامات الشحن؟ ج٥: غالبًا لا. اطلب قائمة مكتوبة بالاستثناءات وتأكد من مواصفات المنصة الخشبية قبل الطلب.
س6: كيف يمكن للمشتري خفض التكلفة دون تغيير المورد؟ ج6: قبول قالب مخزون، وزيادة حجم العبوة، وخلط وحدات التخزين لملء الحاوية، والتفاوض على شروط الدفع أو التزام سنوي بالكمية.
مرحباً بكم في التواصل مع GAFLE لمزيد من المعلومات والتعاون!
بيتر
شركة تشجيانغ جافلي للكيماويات للسيارات المحدودة
الهاتف: 86-579-8222 1665
فاكس: 86-579-8246 4690
رقم الهاتف/وي تشارت: 86-13335993986
البريد الإلكتروني: peter@gafle.net
الموقع الإلكتروني: www.gafle.net
