워셔액은 자동차 용품 중에서도 구매자가 겉보기에는 동일해 보이는 제품에 대해 다섯 개의 견적을 받아봐도 실제 가격 차이가 견적 가격 차이의 두세 배에 달하는 몇 안 되는 제품 중 하나입니다. 그 이유는 구조적인 문제입니다. 워셔액 자체가 제품에서 가장 저렴한 부분이고, 그 외의 모든 구성 요소에 비용이 포함되어 있기 때문입니다. 구매자들은 병 가격을 비교할 때 전체 구성 요소 중 가장 작은 부분만 비교하는 셈입니다. GAFLE 공장은 여러 지역의 수출 구매자를 위해 견적을 작성하며, 아래 표는 내부적으로 가격을 계산할 때 사용하는 구성표입니다.
견적서 하나에 숨겨진 6가지 비용 요소
워셔액 견적은 여섯 가지 비용 요소로 구성되며, 공급업체는 종종 자신들의 견적이 경쟁력 있어 보이도록 해당 요소들만 포함하여 제시합니다. 첫 번째 요소는 액체 자체로, 용제, 계면활성제, 억제제, 염료 및 쓴맛 첨가제를 포함하며, 원액 1리터당 또는 완제품 1리터당 비용이 산정됩니다.
두 번째 단계는 1차 포장입니다. 여기에는 병, 뚜껑, 라벨 및 계량 장치가 포함됩니다. 이 단계는 다른 어떤 단계보다 다양합니다. 기성품 병과 맞춤형 병의 차이는 액체 비용보다 훨씬 클 수 있기 때문입니다.
세 번째 단계는 2차 포장으로, 상자, 수축 포장, 팔레트 및 모서리 보호대가 포함됩니다. 네 번째 단계는 가공 단계로, 충전, 캡핑, 라벨링, 코딩 및 생산 라인 작업이 포함됩니다. 다섯 번째 단계는 품질 및 규정 준수 단계로, 배치 테스트, 보관 샘플, 문서화 및 검사가 포함됩니다. 여섯 번째 단계는 운송 단계로, 내륙 운송, 해상 운송, 터미널 사용료 및 목적지 관세가 포함됩니다.
1층과 2층만 언급하는 견적서는 견적서가 아니라, 배송 시점에 나머지 부분을 직접 확인해 보라는 초대장일 뿐입니다.
갤런당, 리터당 및 변환 트랩
한 시장에서는 갤런 단위로, 다른 시장에서는 리터 단위로 표기하면 비교 오류가 발생하는데, 단위 변환은 그중 첫 번째 오류일 뿐입니다. 계산 자체는 간단합니다. 미국 갤런은 약 3.785리터이고, 영국식 갤런은 약 4.546리터이기 때문입니다. 문제는 공급업체가 어떤 단위를 기준으로 하는지 명시하지 않는 경우가 많다는 점입니다. 미국 갤런으로 표기된 견적을 영국식 갤런으로 잘못 이해하면 실제 용량보다 최대 20% 정도 과대평가하게 됩니다.
두 번째 함정은 단위에 관한 것입니다. 농축액의 갤런당 가격은 희석 후 사용 가능한 용량이 몇 배나 더 크기 때문에 희석액의 갤런당 가격과 비교할 수 없습니다. 세 번째 함정은 포장에 관한 것입니다. 리터당 견적은 종종 가장 큰 포장 크기를 기준으로 하지만, 소매 포장은 리터당 포장 비용이 완전히 다르기 때문입니다.
실질적인 원칙은 모든 견적을 목적지에서 사용 가능한 유체 1리터당 비용으로, 동일한 통화와 동일한 인코텀즈를 사용하여 정규화하는 것입니다. 그래야만 비교가 의미 있게 이루어집니다.
대량 구매 할인은 실제로 어떻게 적용될까요?
대량 구매 시 가격 할인은 완만한 원가 곡선보다는 포장 경제성에 훨씬 더 크게 좌우됩니다. 따라서 일부 할인 등급은 실제적이고 일부는 형식적인 것에 불과합니다. 액체 제품의 원가는 주문량과 관계없이 원자재를 대량으로 구매하기 때문에 물량이 많아질수록 완만하게 감소합니다. 반면 포장 비용은 병 생산, 라벨 롤 제작, 상자 인쇄 등 각 작업마다 최소 경제적 생산량 기준이 있기 때문에 단계적으로 감소합니다.
그 결과, 포장 배치가 일치하는 시점에서 견적이 급격히 하락한 후 다음 일치 시점까지 변동 없이 유지됩니다. 약간 더 많은 수량을 요청하고 훨씬 더 나은 가격을 받는 구매자는 할인을 협상한 것이 아니라 포장 배치 기준점을 넘은 것입니다.
이것이 바로 주문을 여러 SKU로 나누면 전체 물량이 많아 보이더라도 실질적인 단가가 높아지는 이유입니다. 각 SKU마다 최소 포장량이 다르기 때문에 주문량이 많을수록 비용이 증가합니다.
4단계로 착륙비용 계산하기
최종 인도 가격은 협상의 기준이 되는 유일한 수치이며, 가격표를 읽는 것이 아니라 네 단계에 걸쳐 계산됩니다. 첫째, 사용 가능한 리터당 공장도 가격 또는 FOB 가격을 산정합니다. 둘째, 컨테이너 적재량을 가정하는 것이 아니라 실제 적재 계획을 사용하여 리터당 운송비와 보험료를 더합니다.
셋째, 목적지 관세율에 따른 관세 및 기타 수입 비용을 정확한 분류에 반영합니다. 넷째, 목적지 항만 이용료, 통관료, 내륙 운송비 및 검사비(해당 화물을 선택한 경우)를 추가합니다.
그 결과, 공급업체, 형태 및 원산지에 관계없이 사용 가능한 리터당 단일 수치를 얻을 수 있습니다. 또한 어떤 공급업체가 비싼 이유가 있고 어떤 공급업체가 우연히 비싼지 파악할 수 있습니다.
수익 마진을 손상시키는 숨겨진 비용
마진에 가장 큰 타격을 주는 비용은 견적서에 포함되지 않은 항목들입니다. 팔레트, 마크, 검사 및 항만 지연 등이 여기에 해당합니다 . 팔레트는 흔히 "표준"으로 견적에 포함된 후 개당 가격이 청구되는데, 이는 컨테이너 전체에 상당한 금액을 추가합니다. 또한 구매자의 고객이 요구하는 선적 마크 및 라벨링 요건은 종종 추가 비용으로 처리됩니다.
구매자가 제3자 검사관을 지정할 때 검사 비용이 발생하며, 인건비는 더 저렴한 공급업체를 선택함으로써 얻는 절감액을 초과할 수 있습니다. 항만 지연 및 체선료는 숨겨진 비용 중 가장 크고 예측하기 어려운 항목이며, 대개 선사의 잘못보다는 서류 오류로 인해 발생합니다.
구매자는 모든 견적서에 제외 항목 목록을 서면으로 요청해야 하며, 이를 제공하지 않는 공급업체는 거래 대상으로 여기기보다는 위험 요소로 간주해야 합니다.
단가 외의 협상
가격만을 놓고 하는 협상은 결국 가치를 놓치게 만듭니다. 왜냐하면 결제 조건, 제품 혼합 및 포장재 재사용은 몇 센트 차이 이상의 가치를 지니기 때문입니다. 결제 조건은 주문에 필요한 운전자본 비용을 변화시키며, 더 긴 신용 기간은 소액 할인보다 훨씬 더 큰 가치를 가질 수 있습니다.
혼합 적재를 통해 구매자는 여러 SKU를 컨테이너에 적재하여 단일 등급에 얽매이지 않고도 전체 적재와 같은 운송 효율성을 달성할 수 있습니다. 구매자가 병을 제공하거나 공용 금형을 사용하는 방식으로 포장을 재사용하면 비용 단계를 완전히 제거할 수 있습니다.
연간 물량 약정은 가격 인하보다는 가격 안정성을 확보하는 수단이며, 계절 상품 재고를 보유한 유통업체에게는 안정성이 가격 인하보다 더 가치 있는 경우가 많습니다.
자주 묻는 질문
Q1: 왜 워셔액 견적은 공급업체마다 그렇게 차이가 많이 날까요? A1: 포장, 운송 및 서류 비용이 일반적으로 제외되거나 다르게 가정되기 때문입니다. 사용 가능한 리터당 도착 비용으로 정규화하면 실제 차이가 드러납니다.
Q2: 갤런당 가격이 리터당 가격보다 항상 저렴한가요? A2: 꼭 그렇지는 않습니다. 단위를 정확하게 변환해야 하고, 갤런 단위를 명시해야 비교가 가능합니다. 그렇지 않으면 의미가 없습니다.
Q3: 일반적으로 가격 인하를 유발하는 요인은 무엇입니까? A3: 포장 배치 최소 생산량 기준을 넘어서는 경우입니다. 병 생산, 라벨 롤 생산, 상자 인쇄 생산에는 각각 최소 경제적 생산량 기준이 있습니다.
Q4: FOB 가격과 도착비용 중 어떤 것을 비교해야 할까요? A4: 도착비용을 비교해야 합니다. 도착비용에는 운송비, 관세, 목적지 비용이 포함되어 있지만 FOB 가격에는 이러한 비용이 포함되어 있지 않기 때문입니다.
Q5: 견적에 팔레트와 운송 표시가 포함되어 있나요? A5: 보통 포함되어 있지 않습니다. 주문 전에 제외 항목 목록을 서면으로 요청하고 팔레트 사양을 확인하십시오.
Q6: 구매자가 공급업체를 바꾸지 않고 비용을 절감할 수 있는 방법은 무엇입니까? A6: 기존 금형을 수용하고, 포장 크기를 늘리고, 다양한 SKU를 혼합하여 컨테이너를 채우고, 지불 조건이나 연간 물량 약정을 협상하십시오.
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