Жидкость для омывателя — один из немногих автомобильных товаров, где покупатель может получить пять предложений на, казалось бы, один и тот же товар и обнаружить, что реальная разница в цене между ними в два-три раза превышает разницу в указанных ценах. Причина структурная: жидкость — самая дешевая часть продукта, и все, что ее окружает, также имеет свою стоимость. Покупатели, сравнивающие цены на бутылки, сравнивают мельчайшие компоненты в общей структуре. Завод GAFLE формирует предложения для экспортных покупателей в нескольких регионах, и приведенная ниже разбивка — это та, которая используется внутри компании при расчете цены.
Шесть уровней ценообразования, лежащих в основе одной сметы.
В ценовом предложении на жидкость для омывателя указывается стоимость в шести уровнях, и поставщики часто указывают только те уровни, которые делают их цену конкурентоспособной. Первый уровень — это сама жидкость: растворитель, поверхностно-активное вещество, ингибитор, краситель и горькое вещество, стоимость которых рассчитывается за литр концентрата или за литр готовой жидкости.
Второй слой — это первичная упаковка: бутылка, крышка, этикетка и любое дозирующее устройство. Этот слой различается больше, чем любой другой, поскольку бутылка, изготовленная по стандартной форме, и бутылка, изготовленная по индивидуальному заказу, могут отличаться в разы, что значительно превышает стоимость самого продукта.
Третий слой — вторичная упаковка: картон, термоусадочная пленка, поддон и защита углов. Четвертый — переработка: наполнение, укупорка, маркировка, кодирование и работа на производственной линии. Пятый — контроль качества и соответствия стандартам: тестирование партий, отбор проб, документация и инспекция. Шестой — перемещение: внутренние перевозки, морские перевозки, терминальные сборы и пошлины в пункте назначения.
Предложение, в котором указаны только первый и второй слои, — это не предложение, а приглашение узнать об остальных слоях во время отгрузки.
За галлон, за литр и ловушка конверсии
Указание цены за галлон на одном рынке и за литр на другом приводит к ошибкам сравнения, и пересчет — лишь первая из них. Сама арифметика проста, поскольку один американский галлон примерно равен 3,785 литрам, а один имперский галлон — примерно 4,546 литрам. Ловушка заключается в том, что поставщики не всегда указывают, какой именно галлон имеется в виду, и указание американского галлона как имперского завышает объем на двадцать процентов.
Вторая ловушка заключается в том, что подразумевается под единицей измерения. Цена за галлон концентрата несопоставима с ценой за галлон готовой к употреблению жидкости, поскольку полезный объем после разбавления в несколько раз больше. Третья ловушка — это упаковка, поскольку цена за литр часто предполагает наибольший размер упаковки, в то время как розничная упаковка имеет совершенно другую стоимость за литр.
Практическое правило заключается в том, чтобы нормализовать каждое предложение, указав стоимость за литр пригодной к использованию жидкости в пункте назначения, в той же валюте и с теми же условиями Инкотерм. Только тогда сравнение будет иметь смысл.
Как на самом деле работают скидки за объем покупок
Снижение цен в зависимости от объема заказа в большей степени соответствует экономической модели упаковки, чем плавной кривой издержек, поэтому некоторые уровни цен являются реальными, а другие — декоративными. Стоимость жидких продуктов снижается плавно с увеличением объема заказа, поскольку сырье закупается оптом независимо от размера заказа. Стоимость упаковки снижается ступенчато, поскольку для каждого вида продукции — бутылок, рулонов этикеток и картонных коробок — существует минимальный экономически обоснованный объем партии.
В результате цена резко падает в точке выравнивания партий упаковки, а затем остается неизменной до следующего выравнивания. Покупатель, запрашивающий немного большее количество и получающий гораздо более выгодную цену, пересёк порог упаковки, а не договорился о скидке.
Именно поэтому разделение заказа на множество товарных позиций увеличивает эффективную себестоимость единицы продукции, даже если общий объем кажется достаточным. Для каждой товарной позиции установлен свой минимальный объем упаковки, поэтому разнообразие товаров обходится дорого.
Расчет себестоимости с учетом доставки в четыре этапа
Единственная цифра, с которой стоит вести переговоры, — это себестоимость с учетом всех расходов, и она рассчитывается в четыре этапа, а не берется из прайс-листа. Во-первых, определяется стоимость на условиях франко-завод или FOB за литр пригодной для употребления жидкости. Во-вторых, добавляются фрахт и страховка за литр, используя фактический план погрузки, а не предполагаемое заполнение контейнера.
В-третьих, добавьте пошлину и любые импортные сборы по ставке страны назначения для правильной классификации. В-четвертых, добавьте расходы на обработку груза в стране назначения: портовые сборы, таможенное оформление, внутренняя транспортировка и инспекция, если груз выбран для перевозки.
В результате получается единый показатель на литр пригодной для использования жидкости, который можно сравнивать между различными поставщиками, форматами и странами происхождения. Он также позволяет определить, какой поставщик завышает цены по определенной причине, а какой — случайно.
Скрытые издержки, снижающие рентабельность
Наибольший ущерб для прибыли наносят затраты, не включенные в ценовое предложение: поддоны, маркировка, досмотр и задержки в порту. Поддоны часто указываются как «стандартные», а затем выставляются в счете за единицу, что существенно увеличивает стоимость полного контейнера. Маркировка и требования к маркировке, установленные заказчиком покупателя, часто рассматриваются как дополнительные расходы.
Затраты на инспекцию возникают, когда покупатель назначает стороннего инспектора, и стоимость одного человеко-дня может превышать экономию, достигнутую за счет выбора более дешевого поставщика. Задержки в порту и демередж являются самыми крупными и наименее предсказуемыми из скрытых затрат, и обычно они возникают из-за ошибок в документации, а не по вине судоходных компаний.
Покупатель должен запрашивать письменный список исключений вместе с каждым коммерческим предложением и рассматривать поставщика, отказывающегося его предоставить, как риск, а не как выгодную сделку.
Переговоры, выходящие за рамки цены за единицу товара.
Любые переговоры, заканчивающиеся исключительно ценой, упускают из виду важные моменты, поскольку условия, смешивание ингредиентов и повторное использование упаковки обычно стоят больше нескольких центов. Условия оплаты влияют на стоимость оборотного капитала заказа, и более длительный срок кредита может быть выгоднее небольшой скидки.
Смешанная загрузка позволяет покупателю заполнить контейнер несколькими товарными позициями и достичь эффективности грузоперевозок, сравнимой с полной загрузкой, без привязки к одному сорту продукции. Повторное использование упаковки, когда покупатель предоставляет бутылки или принимает общую форму, полностью исключает дополнительный слой затрат.
Ежегодные объемы закупок обеспечивают ценовую стабильность, а не снижение цен, и для дистрибьютора, имеющего сезонные запасы, стабильность зачастую является более ценным из двух факторов.
Часто задаваемые вопросы
В1: Почему цены на жидкость для омывателя так сильно различаются у разных поставщиков? О1: Потому что упаковка, фрахт и документация обычно не учитываются или предполагаются по-разному. Нормализация до себестоимости за литр полезной жидкости показывает реальную разницу.
В2: Всегда ли цена за галлон дешевле, чем цена за литр? О2: Не обязательно. Единица измерения должна быть правильно переведена, и должен быть указан тип галлона, иначе сравнение бессмысленно.
В3: Что обычно вызывает снижение цены? О3: Превышение порогового значения для партии упаковки. Для партий бутылок, рулонов этикеток и партий печати на картонных коробках установлены минимальные экономически обоснованные объемы.
В4: Следует ли сравнивать цену FOB или цену с учетом доставки? О4: Цена с учетом доставки, поскольку она включает в себя фрахт, пошлины и сборы в пункте назначения, которые скрыты в цене FOB.
В5: Включены ли поддоны и маркировка для отгрузки в стандартную смету? О5: Часто нет. Запросите письменный список исключений и подтвердите спецификацию поддонов перед оформлением заказа.
В6: Как покупатель может снизить затраты, не меняя поставщика? О6: Принять стандартную пресс-форму, увеличить размер упаковки, смешивать артикулы для заполнения контейнера и договориться об условиях оплаты или годовом объеме закупок.
Добро пожаловать в GAFLE! Для получения дополнительной информации и сотрудничества обращайтесь к нам!
Питер
ZHEJIANG GAFLE AUTO CHEMICL CO.,LTD
Тел.: 86-579-8222 1665
Факс: 86-579-8246 4690
Cel/Wechart:86-13335993986
Электронная почта: peter@gafle.net
Веб-сайт: www.gafle.net
